Nhiều doanh nghiệp Việt sau giai đoạn khởi sắc ban đầu thường rơi vào một cái bẫy “chững lại”. Doanh thu không đổi, thị phần không tăng, bộ máy vận hành bắt đầu trì trệ. Chiến lược tăng trưởng chính là tấm bản đồ chi tiết, giúp doanh nghiệp thoát khỏi vùng an toàn và vạch ra con đường phát triển bền vững.
Bài viết này từ CEO360 sẽ phân tích 5 mô hình chiến lược tăng trưởng phổ biến, từ chiến lược tăng trưởng tập trung đến đa dạng hóa, cùng quy trình lựa chọn và triển khai phù hợp với bối cảnh doanh nghiệp Việt.
Chiến lược tăng trưởng là gì?
Chiến lược tăng trưởng (Growth Strategy) là kế hoạch dài hạn mà doanh nghiệp xây dựng nhằm mở rộng quy mô, tăng doanh thu, thị phần hoặc lợi nhuận một cách bền vững. Khác với các chiến thuật marketing hay bán hàng ngắn hạn, chiến lược này định hướng toàn bộ nguồn lực của tổ chức theo một hướng đi nhất quán.
Một chiến lược tăng trưởng hiệu quả giúp doanh nghiệp:
- Mở rộng doanh thu và biên lợi nhuận.
- Gia tăng thị phần trước đối thủ.
- Tối ưu hóa nguồn lực, tránh đầu tư dàn trải.
Đây là nền tảng quan trọng để doanh nghiệp Việt đứng vững trên thị trường đầy biến động với sự chủ động thay vì “đi nước cờ phòng thủ”.
5 mô hình chiến lược tăng trưởng phổ biến
1. Chiến lược tăng trưởng tập trung (Concentration Strategy)
Là mô hình doanh nghiệp dồn toàn bộ nguồn lực vào một sản phẩm hoặc dịch vụ cốt lõi, phục vụ một phân khúc thị trường cụ thể. Đây là lựa chọn phù hợp nhất với doanh nghiệp vừa và nhỏ có nguồn lực hạn chế.
Ưu điểm:
- Trở thành chuyên gia trong lĩnh vực, tạo uy tín mạnh
- Tối ưu chi phí vận hành, không phân tán nguồn lực
- Dễ kiểm soát chất lượng và xây dựng thương hiệu
Nhược điểm:
- Rủi ro cao nếu thị trường suy thoái hoặc sản phẩm lỗi thời
- Phụ thuộc nhiều vào một nguồn doanh thu duy nhất
Thời điểm nên áp dụng:
- Doanh nghiệp mới thành lập hoặc đang trong giai đoạn tăng trưởng ban đầu
- Thị trường còn nhiều dư địa phát triển
- Nguồn lực tài chính và nhân sự hạn chế
2. Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration)
Đây là mô hình tăng thị phần tại thị trường hiện tại với sản phẩm hiện có. Doanh nghiệp tập trung “đánh sâu” vào khách hàng cũ và thu hút khách hàng từ đối thủ.
Chiến thuật phổ biến:
- Giảm giá cạnh tranh hoặc chương trình khuyến mãi
- Tăng cường marketing, quảng cáo
- Cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ
- Mở rộng kênh phân phối
Thời điểm nên áp dụng:
- Thị trường chưa bão hòa, còn nhiều khách hàng tiềm năng
- Doanh nghiệp có lợi thế về giá hoặc chất lượng so với đối thủ
- Muốn tăng trưởng nhanh với rủi ro thấp
3. Chiến lược phát triển sản phẩm mới (Product development)
Với mô hình này, doanh nghiệp tạo ra sản phẩm/dịch vụ mới để phục vụ nhóm khách hàng hiện tại. Đây là cách “làm mới” mình để giữ chân khách hàng trung thành và tăng giá trị đơn hàng.
Ưu điểm:
- Tận dụng được cơ sở khách hàng sẵn có
- Tăng doanh thu từ cross-selling và up-selling
- Đáp ứng nhu cầu thay đổi của thị trường
Nhược điểm:
- Chi phí R&D cao
- Rủi ro sản phẩm mới không được đón nhận
Thời điểm nên áp dụng:
- Có cơ sở khách hàng trung thành lớn
- Sản phẩm hiện tại đang bước vào giai đoạn bão hòa
- Doanh nghiệp có năng lực nghiên cứu và phát triển
4. Chiến lược mở rộng thị trường (Market development)
Mô hình này nhằm đưa sản phẩm hiện có vào thị trường mới, có thể là mở rộng thị trường trên phạm vi địa lý hoặc nhắm đến phân khúc khách hàng mới.
Ưu điểm:
- Tận dụng sản phẩm đã thành công, giảm rủi ro
- Tăng quy mô nhanh chóng
- Đa dạng hóa nguồn doanh thu theo vùng địa lý
Nhược điểm:
- Cần hiểu rõ văn hóa, thói quen tiêu dùng thị trường mới
- Chi phí logistics và marketing tăng cao
Thời điểm nên áp dụng:
- Sản phẩm đã chiếm lĩnh thị trường hiện tại
- Có nguồn lực tài chính để đầu tư mở rộng
- Thị trường mới có nhu cầu tương tự
5. Chiến lược đa dạng hóa (Diversification)
Đây là mô hình rủi ro cao nhất, đó là phát triển sản phẩm mới cho thị trường mới. Chiến lược đa dạng hoá bao gồm 2 loại:
- Đa dạng hóa liên quan: Sản phẩm mới có liên quan đến ngành nghề hiện tại (VD: Vinamilk mở rộng sang sữa đặc, sữa chua, kem…)
- Đa dạng hóa không liên quan: Bước vào ngành hoàn toàn mới (VD: Vingroup từ bất động sản sang ô tô, điện thoại, bán lẻ…)
Ưu điểm:
- Giảm rủi ro phụ thuộc vào một ngành
- Tận dụng nguồn lực dư thừa
- Tạo hiệp lực giữa các mảng kinh doanh
Nhược điểm:
- Rủi ro cao nhất trong 5 mô hình
- Cần nguồn lực tài chính và quản trị mạnh
- Dễ mất tập trung vào thế mạnh cốt lõi
Thời điểm nên áp dụng:
- Doanh nghiệp đã vững mạnh ở thị trường cốt lõi
- Có nguồn lực tài chính dồi dào
- Thị trường hiện tại đang bão hòa hoặc suy thoái
So sánh 5 mô hình chiến lược tăng trưởng
| Mô hình | Sản phẩm | Thị trường | Mức độ rủi ro | Nguồn lực cần | Phù hợp với |
| Tăng trưởng tập trung | Hiện tại | Hiện tại | Thấp | Thấp | SME, startup giai đoạn đầu |
| Thâm nhập thị trường | Hiện tại | Hiện tại | Thấp | Trung bình | Doanh nghiệp muốn tăng thị phần |
| Phát triển sản phẩm | Mới | Hiện tại | Trung bình | Trung bình – Cao | Doanh nghiệp có R&D mạnh |
| Mở rộng thị trường | Hiện tại | Mới | Trung bình | Trung bình – Cao | Doanh nghiệp đã vững ở thị trường cũ |
| Đa dạng hóa | Mới | Mới | Cao | Cao | Tập đoàn lớn, nguồn lực dồi dào |
Quy trình lựa chọn mô hình chiến lược tăng trưởng phù hợp
Không có chiến lược tăng trưởng nào tốt nhất cho mọi doanh nghiệp. Lựa chọn đúng chiến lược tăng trưởng phụ thuộc vào 4 yếu tố then chốt như sau:
1. Đánh giá nguồn lực hiện tại
Doanh nghiệp cần tự đánh giá năng lực nội bộ của mình bao gồm:
- Tài chính: Có đủ vốn để đầu tư mở rộng không? Dòng tiền có ổn định?
- Nhân sự: Đội ngũ có đủ năng lực triển khai chiến lược mới không?
- Công nghệ: Hệ thống vận hành có đủ mạnh để mở rộng quy mô?
- Thương hiệu: Độ nhận diện thương hiệu có đủ để bước vào thị trường mới?
Nguyên tắc: Nếu nguồn lực hạn chế, ưu tiên chiến lược tăng trưởng tập trung hoặc thâm nhập thị trường. Tránh đa dạng hóa khi doanh nghiệp chưa có vị thế vững.
2. Phân tích vị thế thị trường
- Khi doanh nghiệp đang dẫn đầu thị trường: Có thể mạnh dạn đa dạng hóa hoặc mở rộng thị trường
- Với vị thế là những doanh nghiệp cạnh tranh: Tập trung thâm nhập thị trường, cạnh tranh trực tiếp với những “ông lớn” trong thị trường
- Đối với những doanh nghiệp gia nhập thị trường sau: Nên chọn chiến lược tăng trưởng tập trung vào phân khúc ngách (niche market)
Công cụ hỗ trợ: Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của Porter để hiểu rõ vị thế của mình.
3. Xác định chu kỳ sản phẩm
Theo mô hình chu kỳ sống của sản phẩm (Product life cycle) gồm có các giai đoạn sau
- Giai đoạn giới thiệu: Tập trung xây dựng thương hiệu, chưa nên đa dạng hóa
- Giai đoạn tăng trưởng: Thâm nhập thị trường mạnh mẽ, mở rộng phân phối
- Giai đoạn bão hòa: Phát triển sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trường
- Giai đoạn suy thoái: Cân nhắc đa dạng hóa hoặc thoái lui
4. Đánh giá mức độ chấp nhận rủi ro
Mỗi doanh nghiệp đều có một mức độ chấp nhận rủi ro khác nhau như:
- Thận trọng: Chọn chiến lược rủi ro thấp (tập trung, thâm nhập)
- Cân bằng: Phát triển sản phẩm hoặc mở rộng thị trường
- Mạo hiểm: Đa dạng hóa mạnh mẽ
Những câu hỏi thường gặp về chiến lược tăng trưởng
1. Doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME) nên bắt đầu từ đâu?
Hãy bắt đầu từ chiến lược tăng trưởng tập trung, tức là làm thật tốt những gì mình đang có. Ưu tiên thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại hoặc phát triển sản phẩm mới cho khách hàng cũ trước khi nghĩ đến việc mở rộng sang các lĩnh vực khác.
2. Chiến lược phát triển thị trường khác gì so với chiến lược phát triển sản phẩm?
Chiến lược phát triển thị trường là dùng sản phẩm cũ bán ở thị trường mới (ví dụ: mở chi nhánh ở tỉnh khác), còn chiến lược phát triển sản phẩm là tạo ra sản phẩm mới bán cho khách hàng cũ (ví dụ: quán cà phê bán thêm bánh ngọt).
3. Làm sao để biết chiến lược nào phù hợp với công ty?
Hãy đánh giá dựa trên 3 yếu tố cốt lõi: Nguồn lực hiện có (tài chính, nhân sự), vị thế trên thị trường (dẫn đầu hay theo sau), và mức độ chấp nhận rủi ro của doanh nghiệp. Không có lựa chọn đúng sai, chỉ có lựa chọn phù hợp.
4. Có phải cứ áp dụng chiến lược đa dạng hóa mới là tốt hay không?
Không hẳn. Đa dạng hóa là chiến lược rủi ro nhất, chỉ phù hợp với các doanh nghiệp đã có nền tảng cực kỳ vững chắc và nguồn lực dồi dào. Đa dạng hóa quá sớm chính là sai lầm phổ biến khiến nhiều doanh nghiệp thất bại.
Kết luận
Chiến lược tăng trưởng là công cụ định hướng thiết thực cho mọi doanh nghiệp hiện nay. Năm mô hình kinh điển bao gồm: Tăng trưởng tập trung, thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm, và đa dạng hóa cung cấp một khuôn khổ rõ ràng để từ đó các nhà lãnh đạo có thể đưa ra những quyết định phù hợp với bối cảnh doanh nghiệp.
Không có chiến lược tốt nhất, chỉ có chiến lược phù hợp nhất. Đối với phần lớn doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam, việc áp dụng một chiến lược tăng trưởng tập trung, đào sâu vào thị trường hiện tại hoặc khai thác tệp khách hàng sẵn có thường là bước đi khôn ngoan để xây dựng một nền tảng vững chắc.
